استخدام القوى البيعية في مؤسساتالصناعات الغذائية الجزائرية
pdf

Using sales forces in the Marketing Business Operation

Case of the Algerian food industries 

عبد الحق بن تفات 

نوال بن عمارة

العربي عطية 

  كُلّية العُلوم الاقتصاديّة والعُلوم التّجاريّة وعُلوم التّسيير

مخبر الجامعة، متطلبات تأهيل وتنمية الاقتصاديات النامية جامعة قاصدي مرباح ورقلة

ملخص :

      تهدف هذه الدراسة إلى التعرف على القوى البيعية، وذلك من خلال تحديدمفهومهاوأهدافها ومهامها، وكذا طرق تسييرها، كاختيار وتوظيف هؤلاء الباعة، تكوين ممثلي البيع، متابعة ممثلي البيع، تحفيزهم، تقييم نشاطهم، فن البيع والتفاوض، مع الإشارة إلى دور القوى البيعية في الاتصال التسويقي في مؤسسات الصناعات الغذائية الجزائرية بدراسة عينة حجمها 95 مؤسسة لذلك. وقد توصلت الدراسة إلى أنه لا توجد فروق ذات دلالة إحصائية في إجابات المستقصى منهم تعزى إلى العوامل الديموغرافية المدروسة من جنس ومستوى تعليمي والوظيفة، والجنسية، وعدد سنوات خبرة متخذ القرار، بالإضافة إلى عدم وجود دلالة للخصائص الديموغرافية الثلاثة الخاصة بالجنس والوظيفة والمستوى التعليمي لمتخذي القرار تبعاً لمستوى استخدام القوى البيعية في مؤسسات الصناعات الغذائية.

الكلمات المفتاح : القوى البيعية ، تسيير القوى البيعية، متخذي القرار التسويقي ، الصناعات الغذائية الجزائرية.

Abstract:

In this paper, we will look at some key points of the sale forces subject, among those important points: sales representatives’ selection and recruitment, training, supervision motivation of sales representatives, and the assessment of their activities, negotiation and sale skills. We will try to point out to the role of sale forces in marketing communication within the Algerian food industries companies by studying a sample of 95 companies.

Key words: Sale forces, Sales forces management, marketing decision makers, Algerian food industries.