أثر الخصائص الشخصية لرجل البيع على أدائه البيعيpdf

دراسة ميدانية على قطاع السيارات في الجزائر

The Impact of salesman personality traits on his selling performance  

a field study on the automotive sector in Algeria

  

فاتح مجاهدي

كُلّية العُلوم الاقتصاديّة والعُلوم التّجاريّة وعُلوم التّسيير

مخبر  تنمية تنافسية المؤسّسات الصغيرة و المتوسطة

جامعة حسيبة بن بوعلي - الشلف

نادية مداح

كُلّية العُلوم الاقتصاديّة والعُلوم التّجاريّة وعُلوم التّسيير

مخبر تنمية تنافسية المؤسّسات الصغيرة و المتوسطة

جامعة حسيبة بن بوعلي - الشلف

                                                                                                                                                                                   

ملخص :

      تهدف هذه الدراسة إلى تقديم إضافة جديدة إلى الخلفيات الأدبية الحالية الموجودة حول شخصية رجل البيع، وإلى الدراسات التي استهدفت تحليل أدائه ، من خلال دراسة تأثير السمات الشخصية  المتمثلة في الخصائص المادية ، النفسية و المعرفية، على أدائه البيعي. و لأجل هذا سلطت الدراسة الحالية الضوء على المفاهيم النظرية المتعلقة بالشخصية بصفة عامة، إضافة إلى استخدام الأساليب الإحصائية للوصول إلى مدى وجود اختلافات في الأداء بين رجال البيع في قطاع السيارات في الجزائر، وإلى ماذا تعزى هذه الفروق في حالة وجودها. وقد تبين من خلال الدراسة وجود تأثير لأغلب الخصائص الشخصية التي تمت دراستها على الأداء البيعي لرجل البيع.

الكلمات المفتاحية: رجل البيع، السمات الشخصية، البيع الشخصي،الأداءالبيعي، قطاع السيارات في الجزائر.

Abstract:

This study aims to provide a new contribution to the existing literary background on salesman personality traits, and to the studies analyzing his performance, through the study of the impact of salesman personality traits including: physical, psychological and cognitive traits on his selling performance.

            Accordingly, this study highlights the theoretical concepts related to personality in general, in addition to the use of statistical methods to analyze the potential differences in performance between salesmen in the Algerian automotive sector, and what are the main reasons behind these differences if they exist. The main findings of this study confirm the existence of an effect of all salesmen traits and personal characteristicson their performances.

Key words: salesman, personality traits, personal selling, selling Performance, the automotive sector in Algeria.